Модели поведения в межличностной ситуации.

К Роджерс и Г.Портер различают 5 видов поведения, к которым Ж.Шандезон и А.Лансестр добавляют шестой, названный поведением отказа.

1. Помощь и поддержка - подобным поведением продавец стремится успокоить собеседника, помочь ему в ситуации выбора, рассеять сомнение или сломить последнее противоречие. Подобное поведение создает зависимость, которая может перейти в противоположность. Возможное последствие – уход клиента.

2. Позиция судьи – продавец высказывает критические замечания в адрес покупателя, при этом формулирует рекомендации или предупреждения в отношении акта продажи. Такое поведение применимо лишь к людям, склонным к воздействию и зависимым от авторитетов, в то же время оно может дать клиенту чувство уверенности.

3. Вопросительное поведение – продавец стремится к углубленному анализу ситуации, изучает противодействие и получает информацию о покупателе и ситуации. В акте продажи этот прием преимущественно используют, чтобы выяснить потребности клиента, получить информацию об его намерениях, используя:

- открытый вопрос, когда собеседнику предлагается свободный выбор;

- закрытый вопрос используют, чтобы спровоцировать ответ или получить несколько утвердительных ответов подряд;

- вопрос типа меню, который предполагает несколько возможностей выбора.

4. Пояснительное поведение – продавец стремится истолковать мотивы, поступки и жесты собеседника, сделать на этой основе заключение об его личности и ситуации в целом. Данный тип поведения содержит опасность представить такую формулировку проблем и потребностей покупателя, которая может искажать их реальную сущность.

5. Поведение понимания – состоит в слушании диалога и высказываний других с глубоким пониманием, с точки зрения содержания, формы и способов выражения мыслей. Оно позволяет собеседнику дольше выражать свои мысли, облегчает выявление его подлинных стремлений. Такое поведение предпочтительно при разногласиях или в случае претензий со стороны покупателя, т.к. оно позволяет сосредоточиться на собеседнике и избежать втягивания в «поведение – атаку».

6. Поведение отказа – это бегство. Продавцу в подобном случае следует задать вопрос о потребностях клиента, попытаться выяснить причины отказа.

Итак, мы рассмотрели некоторые виды поведения и то, какую роль играет каждый из них в выявлении потребностей.


Методология.
Исследование будет состоять из трёх последовательных шагов: 1. Рассмотрение сущности и причин формирования заниженной самооценки, без которого поиск новых действенных методик был бы менее эффективен. 2. Рассмотрение уже имеющихся путей и методик преодоления заниженной самооценки с целью их анализа. 3. Поиск новых подходов в терапи ...

Формирование произвольной памяти
Произвольные формы запоминания и восприятия начинают складываться в возрасте четырех - пяти лет. Наиболее благоприятные условия для овладения произвольным запоминанием воспроизведением, по утверждению А.Н. Леонтьева, создаются в игре, когда запоминание является условием успешного выполнения ребенком взятой на себя роли. Количество слов, ...

Каким должно быть воспитание детей?
Какой бы парадоксальной не показалась на первый взгляд моя мысль, но я утверждаю, что воспитание ребенка должно быть начато до его рождения. В самом деле: если женщина, забеременев, составит себе представление о поле ребенка, который должен появиться на свет, и о тех физических и душевных качествах, которые ей хотелось бы видеть в нем в ...

Категории