Введение.

Сфера делового общения представляет собой такую область деятельности человека, в которой удовлетворение потребностей одних людей является основной задачей и конечным результатом труда других. Для этого потребители (товаров или услуг) должны вступать в непосредственный контакт с работниками сферы обслуживания, что неизбежно приводит к общению двух сторон.

Центральной фигурой процесса взаимодействия следует признать продавца, т.к. от него во многом зависит эмоциональная окраска общения. От покупателя к продавцу по принципу обратной связи идет информация об удовлетворенности или неудовлетворенности общением. Подтверждение благоприятного течения контакта придает уверенность дальнейшим действиям продавца, а неудовлетворенность или ярко выраженная недоброжелательность со стороны покупателя сковывает и ограничивает его усилия.

Трудности, с которыми сталкиваются вступающие во взаимодействие продавец и покупатель, во многом определяются специфическими особенностями общения в торговле и условиями, в которых оно протекает. Общение здесь всегда контактное или прямое, по своей сути оно ролевое, т.е. имеющее функциональную направленность, регламентированное, подчиненное определенным правилам, предписаниям, социальным нормам поведения. Это общение характеризуется кратковременностью и часто одноразовостью контакта, что приводит к его обезличиванию. Т.о. общение является анонимным – это взаимодействие между несвязанными личными отношениями или же незнакомыми людьми – предполагает связи между его участниками, выполняющими определенные социальные роли во временных отрезках различной длительности. Общение в системе покупатель – продавец ситуативно, т.е. обусловлено наличной ситуацией и настроением его участников. Постоянно изменяясь, ситуация вносит определенные коррективы в общение, но т.к. в каждой ситуации возможна координация поведения ее участников, то нельзя назвать случайностью конфликты, возникающие при разнонаправленных интересах субъектов общения. Сфере торговли в экономической системе присуща субъективная неопределенность: деловое взаимодействие подразумевает обязательное сочетание профессионального труда одних его участников с потребительской деятельностью других. При этом различия мотивации у продавцов и покупателей оборачиваются существенными расхождениями в направленности и характере деятельности тех и других.

Цель работы: рассмотреть в литературном обзоре следующие феномены делового взаимодействия «покупатель – продавец»:

- несовпадение моделей общения;

- различие установок и ожиданий участников взаимодействия;

- некоторые аспекты общения на различных этапах продажи.

Гипотеза: модели общения при деловом взаимодействии различаются по параметрам коммуникации, интеракции и перцепции, а также по приемам общения.


Основные сведения
Родился 14 сентября 1849 года в Рязани в семье священника. В 1864 году, окончив духовное училище, поступил в Рязанскую духовную семинарию. Годы учебы Павлова совпали с бурным развитием естествознания в России. Огромное впечатление на него произвела случайно попавшая в руки книга И.М. Сеченова - «Рефлексы головного мозга». Увлекшись ею, ...

Современные взгляды на место этики в деловом общении
Это противоречие между этикой и бизнесом, должным и сущим весьма остро проявляется и сегодня в деловом общении, причем на самых разных его уровнях: как между организацией и социальной средой, так и внутри самой организации. Между управляющими, предпринимателями и вообще деловыми людьми по отношению к указанному противоречию существуют д ...

Что достигается самовнушением? Наблюдения
Тринадцатилетний мальчик Б . в январе 1912 года поступает в лечебницу; у него чрезвычайно тяжелая болезнь сердца, проявляющаяся в аномальном, крайне затрудненном дыхании. Он непрерывно задыхается и может передвигаться только медленными и небольшими шагами. Пользующий его врач, один из наших лучших клиницистов, предсказывает неотвратимый ...

Категории