Введение.

Сфера делового общения представляет собой такую область деятельности человека, в которой удовлетворение потребностей одних людей является основной задачей и конечным результатом труда других. Для этого потребители (товаров или услуг) должны вступать в непосредственный контакт с работниками сферы обслуживания, что неизбежно приводит к общению двух сторон.

Центральной фигурой процесса взаимодействия следует признать продавца, т.к. от него во многом зависит эмоциональная окраска общения. От покупателя к продавцу по принципу обратной связи идет информация об удовлетворенности или неудовлетворенности общением. Подтверждение благоприятного течения контакта придает уверенность дальнейшим действиям продавца, а неудовлетворенность или ярко выраженная недоброжелательность со стороны покупателя сковывает и ограничивает его усилия.

Трудности, с которыми сталкиваются вступающие во взаимодействие продавец и покупатель, во многом определяются специфическими особенностями общения в торговле и условиями, в которых оно протекает. Общение здесь всегда контактное или прямое, по своей сути оно ролевое, т.е. имеющее функциональную направленность, регламентированное, подчиненное определенным правилам, предписаниям, социальным нормам поведения. Это общение характеризуется кратковременностью и часто одноразовостью контакта, что приводит к его обезличиванию. Т.о. общение является анонимным – это взаимодействие между несвязанными личными отношениями или же незнакомыми людьми – предполагает связи между его участниками, выполняющими определенные социальные роли во временных отрезках различной длительности. Общение в системе покупатель – продавец ситуативно, т.е. обусловлено наличной ситуацией и настроением его участников. Постоянно изменяясь, ситуация вносит определенные коррективы в общение, но т.к. в каждой ситуации возможна координация поведения ее участников, то нельзя назвать случайностью конфликты, возникающие при разнонаправленных интересах субъектов общения. Сфере торговли в экономической системе присуща субъективная неопределенность: деловое взаимодействие подразумевает обязательное сочетание профессионального труда одних его участников с потребительской деятельностью других. При этом различия мотивации у продавцов и покупателей оборачиваются существенными расхождениями в направленности и характере деятельности тех и других.

Цель работы: рассмотреть в литературном обзоре следующие феномены делового взаимодействия «покупатель – продавец»:

- несовпадение моделей общения;

- различие установок и ожиданий участников взаимодействия;

- некоторые аспекты общения на различных этапах продажи.

Гипотеза: модели общения при деловом взаимодействии различаются по параметрам коммуникации, интеракции и перцепции, а также по приемам общения.


Задача 2
Какая из перечисленных закономерностей восприятия (апперцепция, осмысленность восприятия, зависимость восприятия части от восприятия целого, выделение предмета из фона, целостность, константность) проявляется в данных примерах? 1). Маяковский был высокого роста, и все обычно привыкли видеть его снизу, с подбородка: в этом ракурсе его л ...

Психологическое развитие человека, динамика и процесс развития
М.Я. Басов считал идею развития человека "краеугольным камнем" современной науки, проникновение которой в психологию определяет процесс ее перестройки, а генетический метод он называл "единственным надежным компасом, определяющим путь познания в соответствии с естественными линиями происхождения и развития изучаемых явлен ...

Психологические основы обучения. Теории обучения
Образовательный процесс, начиная со второй половины XVIII века, становится объектом теоретического педагогического и психологического осмысления. Можно выделить несколько психологических направлений, формулирующих основные положения теории обучения. Отличия между теориями определяются тем, как понимается природа процесса учения, что в н ...

Категории