Психология » Особенности социальной перцепции в сфере делового взаимодействия » Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

По результатам некоторых исследований можно говорить о том, что продавец получает удовлетворенность от взаимодействия при использовании определенных типов поведения, причем это может происходить как осознанно, так и неосознанно. Это такие типы поведения, как

- пояснительное,

- оказание помощи и поддержки клиенту,

- поведение понимания,

- поведение с позиции судьи,

- поведение с использованием фасцинации (т.е. создание определенного фона общения с помощью своего имиджа),

- агрессивное поведение – степень удовлетворенности в порядке убывания.

По мнению покупателя, степени удовлетворенности продавца соответствуют те же типы поведения (степень удовлетворенности каждым из них совпадает, меняются лишь ранги поведения понимания и поведения с позиции судьи). Таким образом, отмечается, что модель поведения, способствующая удовлетворенности продавца, вполне осознается покупателем.

Удовлетворенности покупателя способствуют следующие типы поведения продавца (степень удовлетворенности в порядке убывания):

- пояснительное,

- поведение понимания,

- помощь и поддержка,

- поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение,

- поведение с позиции судьи.

Продавцам кажется, что эта последовательность выглядит иначе:

- поведение понимания,

- пояснительное,

- поведение с позиции судьи,

- помощь и поддержка, поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение.

Специфика заключается в том, что продавец в первую очередь стремится удовлетворить покупателя, а уже во вторую очередь – себя. Модель же удовлетворенности покупателя, которой придерживается продавец, сильно расходится с моделью удовлетворенности самого продавца. Длительность делового взаимодействия продавца и покупателя обычно слишком мала для того, чтобы продавец успел изменить свои стереотип.

Очевидно, что наибольшую удовлетворенность продавцу доставляет пояснительное поведение, покупателю – тоже. Это действительно самый распространенный способ общения в рассматриваемой системе взаимодействия. Модели же поведения, призванные вызывать чувство удовлетворенности от взаимодействия покупателя, не совпадают у покупателей и продавцов, что, вероятно, может иметь своим следствием разного рода конфликтные ситуации.


Экспериментальные исследования индивидуальных особенностей внимания (продуктивность и устойчивость)
Устойчивость внимания. Устойчивость заключается в способности определенное время сосредотачиваться на одном и том же объекте. Это свойство внимания может определяться периферическими или центральными факторами. Экспериментальные исследования показали, что внимание подвержено непроизвольным периодическим колебаниям. Исследователи вниман ...

Тесты для руководителей
Особенно высокие требования предъявляются к психической организации, интеллекту и личностным качествам человека, занятого управленческой деятельностью. Психодиагностика поможет решить разнообразный комплекс задач, психологическое решение которых способствует эффективной и продуктивной деятельности. Можно рекомендовать такие тесты, как: ...

Аутизм (от греч. сам)
Термин был введен психиатром и психологом Э.Блейером (1857-1939), (Швейцария) для обозначения крайнихформ нарушений контактов, уход от реальности в мир собственных переживаний, где аутистическое мышление подчинено аффективным потребностям, его произвольная организация нарушена. Аутизм по традиции связывают с психическими нарушениями пр ...

Категории