Психология » Особенности социальной перцепции в сфере делового взаимодействия » Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

По результатам некоторых исследований можно говорить о том, что продавец получает удовлетворенность от взаимодействия при использовании определенных типов поведения, причем это может происходить как осознанно, так и неосознанно. Это такие типы поведения, как

- пояснительное,

- оказание помощи и поддержки клиенту,

- поведение понимания,

- поведение с позиции судьи,

- поведение с использованием фасцинации (т.е. создание определенного фона общения с помощью своего имиджа),

- агрессивное поведение – степень удовлетворенности в порядке убывания.

По мнению покупателя, степени удовлетворенности продавца соответствуют те же типы поведения (степень удовлетворенности каждым из них совпадает, меняются лишь ранги поведения понимания и поведения с позиции судьи). Таким образом, отмечается, что модель поведения, способствующая удовлетворенности продавца, вполне осознается покупателем.

Удовлетворенности покупателя способствуют следующие типы поведения продавца (степень удовлетворенности в порядке убывания):

- пояснительное,

- поведение понимания,

- помощь и поддержка,

- поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение,

- поведение с позиции судьи.

Продавцам кажется, что эта последовательность выглядит иначе:

- поведение понимания,

- пояснительное,

- поведение с позиции судьи,

- помощь и поддержка, поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение.

Специфика заключается в том, что продавец в первую очередь стремится удовлетворить покупателя, а уже во вторую очередь – себя. Модель же удовлетворенности покупателя, которой придерживается продавец, сильно расходится с моделью удовлетворенности самого продавца. Длительность делового взаимодействия продавца и покупателя обычно слишком мала для того, чтобы продавец успел изменить свои стереотип.

Очевидно, что наибольшую удовлетворенность продавцу доставляет пояснительное поведение, покупателю – тоже. Это действительно самый распространенный способ общения в рассматриваемой системе взаимодействия. Модели же поведения, призванные вызывать чувство удовлетворенности от взаимодействия покупателя, не совпадают у покупателей и продавцов, что, вероятно, может иметь своим следствием разного рода конфликтные ситуации.


Развитие мышления. От непосредственному к возможному.
1. Когнитивное развитие подростков характеризуется становлением абстрактно-логического (гипотетико-дедуктивного) мышления, описанного Пиаже. В этом возрасте подростки начинают рассуждать исходя из абстрактных гипотез, а не как в детстве – исходя из непосредственно наблюдаемой ситуации. Они могут систематически проверять свои гипотезы. О ...

Вопросы для повторения
1. В чем причины возникновения конфликтов? Дайте их типологию. 2. Основные стадии протекания конфликта. 3. Охарактеризуйте основные стили поведения руководителя в конфликтной ситуации. Какой стиль поведения характерен для вас? 4. Что собой представляет карта конфликта? 5. Расскажите об основных чертах поведения и типах конфликтной л ...

Приложение 1. Тестовый материал Б. Басса
1. Наибольшее удовлетворение я получаю от: А. Одобрения моей работы; Б. Сознания того, что работа сделана хорошо; В. Сознания того, что меня окружают друзья. 2. Если бы я играл в футбол (волейбол, баскетбол), то я хотел бы быть: А. Тренером, который разрабатывает тактику игры; Б. Известным игроком; В. Выбранным капитаном команды. ...

Категории