Психология » Особенности социальной перцепции в сфере делового взаимодействия » Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.

По результатам некоторых исследований можно говорить о том, что продавец получает удовлетворенность от взаимодействия при использовании определенных типов поведения, причем это может происходить как осознанно, так и неосознанно. Это такие типы поведения, как

- пояснительное,

- оказание помощи и поддержки клиенту,

- поведение понимания,

- поведение с позиции судьи,

- поведение с использованием фасцинации (т.е. создание определенного фона общения с помощью своего имиджа),

- агрессивное поведение – степень удовлетворенности в порядке убывания.

По мнению покупателя, степени удовлетворенности продавца соответствуют те же типы поведения (степень удовлетворенности каждым из них совпадает, меняются лишь ранги поведения понимания и поведения с позиции судьи). Таким образом, отмечается, что модель поведения, способствующая удовлетворенности продавца, вполне осознается покупателем.

Удовлетворенности покупателя способствуют следующие типы поведения продавца (степень удовлетворенности в порядке убывания):

- пояснительное,

- поведение понимания,

- помощь и поддержка,

- поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение,

- поведение с позиции судьи.

Продавцам кажется, что эта последовательность выглядит иначе:

- поведение понимания,

- пояснительное,

- поведение с позиции судьи,

- помощь и поддержка, поведение с использованием фасцинации,

- агрессивное поведение.

Специфика заключается в том, что продавец в первую очередь стремится удовлетворить покупателя, а уже во вторую очередь – себя. Модель же удовлетворенности покупателя, которой придерживается продавец, сильно расходится с моделью удовлетворенности самого продавца. Длительность делового взаимодействия продавца и покупателя обычно слишком мала для того, чтобы продавец успел изменить свои стереотип.

Очевидно, что наибольшую удовлетворенность продавцу доставляет пояснительное поведение, покупателю – тоже. Это действительно самый распространенный способ общения в рассматриваемой системе взаимодействия. Модели же поведения, призванные вызывать чувство удовлетворенности от взаимодействия покупателя, не совпадают у покупателей и продавцов, что, вероятно, может иметь своим следствием разного рода конфликтные ситуации.


Анализ результатов исследования
После проведения исследования данные были занесены в таблицу (см. прил. 1). Выделим для каждого испытуемого определяющий тип общей эмоциональной направленности и подсчитаем кол-во вхождений в каждый тип эмоций (табл. 1). Таблица 1. Представленность типов общей эмоциональной направленности у старшеклассников-билингвистов Типы ...

Материал для различения размеров.
Розовая башня. Материал: Розовая башня состоит из 10 кубиков (тяжёлое дерево, розовый цвет) разных размеров. Длина ребра наименьшего кубика 1 см., длина ребра наибольшего кубика 10 см. Прямая цель: Формирование понятий «большой» - «маленький». Косвенная цель: Развитие моторики, координации движений, умения упорядочивать предметы. ...

Результаты исследования
Процедура исследования: исследование проходило на базе СОШ № 22 г. Гомеля на выборке учащихся 10-11 классов. Общее количество участников составило 103 человека, среди которых 57 девушек, что составляет 55% от числа всех испытуемых и 46 юношей (45%). Средний возраст респондентов составил 16-17 лет. Исследование проводилось анонимно. Ког ...

Категории