Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца.
По результатам некоторых исследований можно говорить о том, что продавец получает удовлетворенность от взаимодействия при использовании определенных типов поведения, причем это может происходить как осознанно, так и неосознанно. Это такие типы поведения, как
- пояснительное,
- оказание помощи и поддержки клиенту,
- поведение понимания,
- поведение с позиции судьи,
- поведение с использованием фасцинации (т.е. создание определенного фона общения с помощью своего имиджа),
- агрессивное поведение – степень удовлетворенности в порядке убывания.
По мнению покупателя, степени удовлетворенности продавца соответствуют те же типы поведения (степень удовлетворенности каждым из них совпадает, меняются лишь ранги поведения понимания и поведения с позиции судьи). Таким образом, отмечается, что модель поведения, способствующая удовлетворенности продавца, вполне осознается покупателем.
Удовлетворенности покупателя способствуют следующие типы поведения продавца (степень удовлетворенности в порядке убывания):
- пояснительное,
- поведение понимания,
- помощь и поддержка,
- поведение с использованием фасцинации,
- агрессивное поведение,
- поведение с позиции судьи.
Продавцам кажется, что эта последовательность выглядит иначе:
- поведение понимания,
- пояснительное,
- поведение с позиции судьи,
- помощь и поддержка, поведение с использованием фасцинации,
- агрессивное поведение.
Специфика заключается в том, что продавец в первую очередь стремится удовлетворить покупателя, а уже во вторую очередь – себя. Модель же удовлетворенности покупателя, которой придерживается продавец, сильно расходится с моделью удовлетворенности самого продавца. Длительность делового взаимодействия продавца и покупателя обычно слишком мала для того, чтобы продавец успел изменить свои стереотип.
Очевидно, что наибольшую удовлетворенность продавцу доставляет пояснительное поведение, покупателю – тоже. Это действительно самый распространенный способ общения в рассматриваемой системе взаимодействия. Модели же поведения, призванные вызывать чувство удовлетворенности от взаимодействия покупателя, не совпадают у покупателей и продавцов, что, вероятно, может иметь своим следствием разного рода конфликтные ситуации.
Общая характеристика ранней юности. Соц.ситуация развития в ранней юности
Юность - период жизни после отрочества до взрослости (возрастные границы условны - от 15-16 до 2125 лет). В юности у молодого человека возникает проблема выбора жизненных ценностей. Юность стремится сформировать внутреннюю позицию по отношению к себе («Кто Я?», «Каким Я должен быть?»), по отношению к другим людям, а также к моральным це ...
Работа с рисунком
Важное место в работе по методу символдрамы занимает рисование пациентом пережитого им образа. Специалистами Института Кататимно-имагинативной психотерапии в Германии разработана специальная методика проведения психодиагностики – на основе рисунка пережитого пациентом образа.
Привлечение рисунка используется в работе практически со все ...
Правила общения по телефону
Современную деловую жизнь невозможно представить без телефона. Благодаря ему многократно повышается оперативность решения множества вопросов и проблем, отпадает необходимость посылать письма, телеграммы или совершать поездки в другое учреждение, город для выяснения обстоятельств какого-либо дела. По телефону можно сделать очень многое: ...