Переговорный процесс как метод разрешения конфликтов » Формирование переговорного процесса

Формирование переговорного процесса
Страница 1

Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих обстоятельств:

- отношения ведущих переговоров с их группами;

- того, как сидят участники переговоров;

- присутствия зрителей;

- хода переговоров.

На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Именно поэтому от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противников; если же вы сядете рядом, то это заранее располагаете к партнерству [10, с.177].

Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайне случае на нейтральной, но не на территории партнера. Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует и ее интересы некому защитить. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве – в противном случае, меньшая может стать жертвой давления или манипуляции. Наконец присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения. При многочисленной публике внимание участников переговоров больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Именно поэтому лучше, если переговоры ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры – процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее. Для общего хода переговоров огромное значение также имеет маневрирование временем: продление переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством давления. Если обе стороны при взаимном доверии приняли четкие сроки, то это облегчит достижение быстрого соглашения.

Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент – не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, если вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, то необходимо гнать от себя мысль об "уничтожении" противника. Вашим "противником" должна быть сама проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил "да", и удерживать его насколько возможно от слова "нет". Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде, - как правило, здесь позиции совпадают. С психологической точки зрения, если партнер говорит слово "нет", то вся его нервная система настраивается на активное противодействие. Он весь как бы настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же он говорит "да", никакого противодействия не возникает, и он с готовностью соглашается. Именно поэтому чем чаще партнер говорит "да" с самого начала разговора, тем более вероятно, что вам удастся склонить его к принятию вашего предложения [10, с.182].

Для того чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, необходимо стремиться убедить его в том, что Ваша мысль принадлежит именно ему. С этой целью, чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, необходимо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Конечно, партнер может быть полностью не прав, но он так не думает. Не стоит осуждать его, а надо постараться поставить себя на его место.

Всегда существует причина, почему другой человек думает и поступает так, а не иначе. Необходимо выявить эту скрытую причину – и в руках будет ключ к его действиям. Правда, на это понадобится время, но зато можно добиться лучших результатов в любых переговорах.

Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.

Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: "Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое". Подобные слова могут смягчить даже самого непримиримого спорщика.

Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, можно не только получить моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к своей точке зрения.

Страницы: 1 2


Измененные состояния сознания
Измененные состояния сознания характеризуются полной или частичной потерей ориентации во времени и пространстве, высокоизбирательной концентрацией внимания (иногда — его сужением или расширением), яркими фантастическими образами, необычными психосоматическими ощущениями. Изменяются процессы памяти, человек может вспомнить и очень ярко п ...

Причины возникновения зависимости и способы избавления от нее
Причин для возникновения мобильной аддикции может быть несметное множество, как уже было ранее сказано, это вполне может быть самая обыкновенная неуверенность в себе, которая выливается в желание выделится или преподнести себя, возможно, кого-то смущает каждая минута, проведенная в одиночестве, и он старается ни на минуту не выпускать м ...

История античной психологии
Мифологическое понимание мира, где тела заселяются душами, а жизнь зависит от богов, веками царило в общественном сознании. При этом язычники часто придавали стилю поведения небожителей коварство и мудрость, мстительность и зависть, иные качества, познанные в земной практике своего общения с ближними. Анимизм (от лат. anima - душа) - п ...

Категории