Timepsyhology

От расположения и открытости клиента, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание – с другой, часто зависит установление и сохранение отношений. Энтузиазм, энергичность, динамизм – это те составляющие, без которых невозможно создать атмосферу, наиболее благоприятную установлению отношений с покупателем. Здесь речь идет об энтузиазме продавца, предлагающего товар, а также об его отношении к своей профессии. Действительно, продавцу сложно убедить покупателя в необходимости совершения покупки или услуги, если самому она представляется сомнительной. Конечно, всегда можно ввести партнера в заблуждение, но невозможно долго удерживать его в таком состоянии – т.е. продавец должен быть конгруэнтен. Точно также нельзя постоянно скрывать отсутствие интереса и игнорировать свои обязательства. Все это может привести к нарушению атмосферы доверия и к возникновению ситуации, когда клиент будет иметь возможность ослабить позиции продавца. В целом, негативное настроение создает атмосферу подозрительности, которая не способствует конструктивному развитию отношений. Большое значение имеет физический акт встречи: приветливый и прямой взгляд, желание быстро подойти к сути, привлекая внимание покупателя к предлагаемому. Очевидно, что продавец должен иметь соответствующий вид, быть корректно одет. Ж.Шандезон и А.Лансестр указывают несколько методов, облегчающих прием:

А) Первый из них состоит в том, чтобы сразу же приступить к вопросам, которыми поглощен потенциальный потребитель. Слишком часто продавцы пытаются как можно быстрее завести разговор о своих товарах, забывая о том, что клиент еще не готов к этому, будучи погруженным в свои повседневные заботы. Прежде чем общаться, необходимо удостовериться, что Ваш партнер готов к общению. Одним из основных способов вызвать желание взаимодействовать является разговор о проблемах покупателя, вместе с тем это позволяет почерпнуть информацию о нем самом, его интересах и потребностях.

Б) Второй метод связан со способами устного выражения и состоит в том, чтобы сразу поразит воображение покупателя одной фразой, ярким образом.

В) Этот метод заключается в понимании и принятии потребителя как личности. Существует первичное признание (признание другого лица как партнера, самостоятельного участника общения) и признание психологического плана, которое носит личностный характер.

Г) Следующий метод является разновидностью первого, но в этом случае продавец намеренно поднимает проблемы, присущие профессии его партнера по взаимодействию, с которыми знакомится до его визита. Этот метод интересен тем, что ссылается на референтную группу клиента, способствует созданию позитивной и конструктивной атмосферы для деловой коммуникации.

Д) Метод заключается в том, чтобы тотчас приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Кроме того, такая постановка вопроса позволяет выявить другие потребности и интересы потребителя. Как считает М.Шапотен, «…в действительности, мы продаем не товары, а идею услуги, которую эти товары могут представить покупателю».

Понятие о методе в психологии
Под методом в психологической науке понимают способ познания действительности, т.е. реальности, в которой мы существуем. Методикой называют способ осуществления деятельности специалистом. Методология – наука о методах и их использовании в различных отраслях научных знаний. Эти понятия тесно взаимосвязаны между собой и присутствуют в дея ...

Исследование воли и психомоторики
Особенности отдельных движений (частота, ритмичность, амплитуда и др.) описываются очень подробно. При эхо-симптомах отмечается, какие слова, жесты, выражения лица повторяются, копируются больным, о чем впоследствии указывается в сведениях о пациенте. Выясняют, как больной проводит свое свободное время — помогает ли домашним в работе, ...

Виды взаимодействия.
В.А.Соснин и П.А.Лунев выделяют следующие виды общения: понимающее, принижающе-уступчивое, директивное, защитно-агрессивное. Понимающее (диагностическое) общение ориентировано на понимание собеседника, его уважение, отсутствие каких бы то ни было негативных оценок его состояния и высказываний. Принижающе-уступчивое общение основано на с ...