Возражения.
Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:
1) необоснованные возражения, служащие отговоркой;
2) искренние и необоснованные возражения;
3) искренние и обоснованные возражения.
Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж.Шандезон и А.Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.
Взаимосвязь шаманских техник и голотропной
психотерапии
Прежде чем стать шаманом, и лечить и «провожать» других членов общины, кандидат в шаманы овладевает своими собственными болезнями – нервными, душевными, соматическими, либо претерпевает серьезные испытания, заставляющие его научаться пребывать в трансовых состояниях. Очень часто у различных народов – это экстатический опыт расчленения т ...
Определение модели для разрешения конфликтов
Разрешение конфликта представляет собой многоступенчатый процесс, который включает в себя анализ и оценку ситуации, выбор метода разрешения конфликта, формирование плана действия, его реализацию, оценку эффективности своих действий.
Существуют следующие типовые модели разрешения конфликтов:
· арбитраж,
· давление (конфронтация),
· п ...
Выводы
1. Проведенное исследование позволяет утверждать, что подростки с аддиктивным поведением склонны перекладывать ответственности за свое поведение на ближайшее окружение (экстернальность), однако считают, что неудачи являются следствием их собственной активности. По мнению Я.Л. Коломинского, такое состояние локуса субъективного контроля и ...