Возражения.
Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:
1) необоснованные возражения, служащие отговоркой;
2) искренние и необоснованные возражения;
3) искренние и обоснованные возражения.
Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж.Шандезон и А.Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.
Большой палец, поднятый вверх.
В Британии, Австралии Новой Зеландии большой палец руки, поднятый вверх, имеет три значения: во-первых он используется автостопщиками при голосовании на дороге, во-вторых, означает, что все в порядке, а когда палец поднимают резко, то этот жест приобретает оскорбительное сексуальное значение. В некоторых странах, например в Греции, этот ...
Образ “я”
По мнению А. Е. Личко характерной чертой поведения подростков является реакция эмансипации, т.е. выраженное стремление освободится из под опёки и контроля со стороны родителей и взрослых. Подросток стремится не столько противостоять взрослым, сколько стать равным им, что конечно, трудно при сохраняющейся экономической и социальной зави ...
Чувство компетентности.
Чувство компетентности является третьей важнейшей составной самооценки человека.
"Чувство компетентности - чувство: "Я могу делать это!" Таково уверенное отношение людей, обладающих здоровым представлением о себе, когда они начинают какое-то новое дело. Этот оптимистический взгляд на вещи вселяет в них надежду и отвагу. ...