Возражения.
Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:
1) необоснованные возражения, служащие отговоркой;
2) искренние и необоснованные возражения;
3) искренние и обоснованные возражения.
Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж.Шандезон и А.Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.
Структура личности по 3.Фрейду
До создания фрейдовской теории психология в качестве объекта исследования имела лишь феномен сознания, что не давало возможности постичь скрытые мотивы поведения и особенностей человека, а следовательно и более глубинное изучение структуры личности, Фрейд встал перед необходимостью исследования природы психического, в том числе и тех пл ...
Тест Равена
Методика предназначена для изучения логичности мышления. Испытуемому предъявляются рисунки с фигурами, связанными между собой определенной зависимостью. Одной фигуры не достает, а внизу она дается среди 6-8 других фигур. Задача испытуемого - установить закономерность, связывающую между собой фигуры на рисунке, и на опросном листе указат ...
Исследование эмоций и чувств
Исследование начинается с осмотра больного. Если для депрессивного больного его внешний вид совершенно безразличен (давно небритое лицо, волосы в беспорядке, больной не следит за костюмом, обувью и др.), то при повышенном настроении забота о внешнем виде приобретает форму своеобразной гипертрофии. Тут и невероятная, но тщательно выполне ...