Возражения.
Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:
1) необоснованные возражения, служащие отговоркой;
2) искренние и необоснованные возражения;
3) искренние и обоснованные возражения.
Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж.Шандезон и А.Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.
Гендерные особенности психических процессов младших школьников
Гендерная психология — это область психологической науки. И, как и у других областей, у нее очень длинная предыстория и очень короткая история. Но было бы неправомерным рассматривать эту историю только с 70-х гг. XX в. Также не вполне корректно считать ее детищем только феминизма, хотя его большой заслугой является привлечение внимания ...
Технологии переговорного процесса
Простая технология ведения переговоров.
После обсуждения ситуаций пробных переговоров и сравнения материалов фрагментов переговоров по типу "позиционный торг" и переговоров "по интересам", можно предложить группе участников сформировать малые группы по три человека. Для этого раздаются тексты ситуаций (кейсов из &qu ...
Границы исследования.
1.
Первые две главы: “Что такое самооценка?” и ”Причины формирования заниженной самооценки” являются вводными к основной теме, поэтому мы не сможем рассмотреть их подробно, а остановимся лишь на основных моментах.
2.
Рассматривая защитные механизмы в третьей главе “Некоторые пути преодоления заниженной самооценки”, мы не будем пытать ...