Возражения.
Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:
1) необоснованные возражения, служащие отговоркой;
2) искренние и необоснованные возражения;
3) искренние и обоснованные возражения.
Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж.Шандезон и А.Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.
Основные направления профконсультирования
Все основные направления профконсультационной работы можно разделить на две группы:
• профилактика профессионального становления личности, когда по мере возможного возникновения проблем упреждающе готовят оптантов, обучаемых, молодых специалистов, профессионалов к преодолению трудностей профессионального самоопределения;
• оперативная ...
Когнитивное развитие младшего школьника
Внимание:
формир.внутр установки на внимание, хорошее распределение внимания (на 3-4 объекта), возрастает устойчивость внимания (20-25 мин), улучш переключение внимания (2-3мин), появляется концентрация.
Восприятие – преодолевается синкретизм, появл.произв воспр в виде наблюдения, восприятие речи, интенс развив зрит и слуховые перцепт ...
Пальцы колечком, или «о’кей!»
Этот жест приобрел популярность в США в начале девятнадцатого века. Изначально он использовался газетчиками, которые положили начало повальному увлечению первыми буквами для сокращения постоянно используемых фраз. Существует множество разных версий значения выражения «ОК». Некоторые полагают, что это ошибочное написание английской фразы ...